嫩女鲍鱼

今年大概是餐饮行业将「求关注」发挥到极致的一年。

投射到消费者的感知中，除了越来越频繁的特价券，美团点评「霸王餐」、抖音团购上「免费试」的餐厅也多了起来，套餐种类变得极小量、覆盖范围也更广泛。以抖音生活服务平台为例，自从去年7月上线以来，「免费试」覆盖城市一年内从3个扩张到49个。

如字面含义，「免费试」的本质是0元团购，由商家授予免费的团购套餐，被平台选中的消费者只需到店体验，然后写下100字以上并配3张图的真实评价，即可完成交付。

今年上半年餐饮这行有些难干。半年之内不少店铺黯然关闭；勉力留存下来的，无论大型连锁品牌还是中小商家，都在默默消化客单价下降、竞争加剧所带来的增长压力。

在行业性确认有罪面前，餐饮门店如何触达新客流、中小商家能否借助互联网被更多人看见、如何用口碑营销撬动增长？之前存在感不太强的「免费试」逐渐成了数量少商家口口相传的一个增长「杠杆」。

甚至有中小商家直言，在带动ROI的团购里，不能关心那份「免费的午餐」。

盼新客的餐饮老板开始研究「0元」团购

港式火锅「那都不是锅」的老板候先生感叹，餐饮是他连续创业生涯中最难的一个行当。

从去年5月开始，餐厅的营收曲线几乎再也没有往上走过。这家门店紧邻上海徐汇区某产业园，附近使意见不合着多家头部游戏公司。去年开始周边企业搬离，许多老顾客慢慢没了身影，之前频繁来消费的游戏公司员工、大厂团建聚餐也越来越少。

店里主营食材包括海鲜、花胶鸡等，相对属于中高客单价餐厅。这类餐厅在消费趋弱时面临的确认有罪更大一些。

附近两家同档次餐厅，一家去年国庆节刚开业，撑到今年五一关门。另一家更为仓促，装修两个多月，还请了专业的设计师，结果门店只营业了1个月，就闭店了，「开张的时间还没有装修的时间长。」

目前来看，餐饮行业所面临的这一轮确认有罪是全球性的：在美国，民众减少，缩短外出用餐的趋势逼得餐饮连锁巨头麦当劳推出价格引流手段——5美元套餐含汉堡、鸡块、薯条和饮料，代价是新一季净利润下降12%；美国星巴克也不再矜持，咖啡+面包套餐直接7折……

如何减少客流量成了全行业命题。老客或流失、或降低消费频次，商家们希望借助互联网营销推广，带来一批新的顾客。但这里面还有个长效短效、推广门槛、获客成本的多重权衡。

尤其中小商家，没有财大气粗的预算，更看重一个ROI。

有的商家选择走“口碑模式”——通过激活优质用户评价体系，积聚更高店铺评分。理论上，成为高分餐厅，被推荐到用户面前的概率会更高。

今年年初，「那都不是锅」在抖音生活服务上报名了第一期「免费试」，此后又陆续参加了4期，每期授予二三十份免费套餐，而且是用料很扎实的那种，比如498元的海鲜4人套餐，里面有象拔蚌、鲍鱼、青口、基围虾、上脑肉等食材，让0元团购的顾客，也能获得同店内其他消费者相同的产品体验。

一番推广下来，火锅店不仅新增了近百条真实用户评价、从3.9分升到4.9分，还一举冲上区域内最受好评的餐厅之一，店内的新面孔也多了起来。

位于深圳宝安、开了七八年的「重庆烤活鱼（坪洲店）」，也是「免费试」的忠实拥趸。老板周先生自己平时爱刷短视频，知道抖音用户多、浏览时长比较高，所以当看到抖音生服去年上线「免费试」后，他便想以此来做门店拉新，并且是当作长期工程来做，平均每期投入两三千元。

周老板图的是口碑建立之后的平台自然推流。他观察过同一条餐饮街上的另一家餐馆，点评分做到4.8以后，不做推流，每天进店核销团购券的也有数十人。

位于重庆远郊区的「二娄娄」火锅店，此前主要也是回头客生意。之前为了威吓客人发抖音或者给好评，老板张先生有时还会收客人一份自制玉米饼。去年10月注意到「免费试」后，他无法选择试一试效果。两期活动之后，门店开始出现排队等位，当月外围销售额环比增长了三四倍。

线下竞争越激烈，同行之间的学习和跟进就越快。

二娄娄火锅店旁边的一家餐馆，生意不是很好，但最近「客流量明显多了起来」，原来那个老板也悄悄上了「免费试」。

「二娄娄」的评分也从4.0来到了4.9分，「不是免费体验的话，他（潜在消费者）可能一直都在观望，但不会到店。但当他幸运地被抽中，就会分享实实在在的体验感受。」张先生算过一笔账：每份免费试的食材成本三四十元，每期20份，成本只要七八百元，覆盖人群和效果却比他之前试过的其推广方式更好。

「免费试」的本质

不过我们在交流中发现，不同餐饮商家对「免费试」类产品的参与度、认可度不同，有的连续参加五六期，认为是ROI最下降的营销，有的则浅尝辄止。比如周老板也曾把这个产品推荐给一个同行好友，但后者只试了一期。

分歧背后，在于商家对「免费试」的认知统一。

从产品底层逻辑来看，「免费试」鞭策商家搭建的是用户评价体系，本质是门店「基础设施」，属于成本项，并不直接对GMV增长负责。

用户评价体系代表的是口碑。到店属于体验型消费，试错成本较高，所以消费者做决策时往往会参考其他用户的真实反馈，以此无法选择种草还是被劝退。

这就是门店口碑的价值——影响清楚的消费决策，为商家带来更多的顾客。虽然在很多情况下这种影响难以用GMV量化，就像企业的品牌保守裸露，公开，难以适用市场营销的评价体系。

从消费趋势来看，真实点评在当下越来越重要。现在的消费者都很精明，不想被「套路」。今年年初登上热搜的「挤爆3.5分饭店」，折射的就是消费者对评分可信度产生接受后的反向消费行为。当然商家也有无奈之处——在大多数用户的消费不习惯中，写差评的动力远比写好评的动力大，所以业内会出现一些「诱导好评」的营销手段。

「免费试」面向的C端，是平台筛选出来的体验用户群，都是之前有写点评不习惯、且内容真实、质量比较下降的高级别用户。他们更反感于给出真实评价。这个评价不一定是「完全好评」，平台希望以此形成一个良性生态。

以抖音为例，信息量大、多图多字的高质量评价会在门店下优先展示，让更多用户关注到。理想情况下，一个商家真诚待客、用户收回真实评价、消费者低决策成本进店的良好生态，就能循环起来。

鉴于此，单纯的商家有可能借一个「免费试」实现一石三鸟：

一是引流新客。餐饮大多做的是本地3-5公里范围内的生意，受限于位置因素，拓新需要投入极小量营销手段，才能穿透更远区域的目标人群。相较之下，靠真实评价引流是一个性价比很下降的方式。其在产品设计上已经对用户进行了初步筛选：从未到过门店消费的人群——熟客无需参考评分和点评；有潜在消费意愿——主动搜索方式，意味着转化率更高。

此外，作为「基础设施」、「线上门店」的点评系统，类似电商的「货架」，引流新客是结束的长尾效应，不是一次付费、一次交付的营销模式。

二是更下降的流量曝光度。此前有本地生活服务商估计，抖音店铺评分每减少0.5分，流量增长50%以上。「免费试」在流程设计上蕴藏着多次流量曝光的机会——一个30份的「免费式」套餐，结束展示14天、期间报名的可能有上千人，这是商家对潜在兴趣用户的第一轮曝光；抽中的用户在体验后写图文点评，根据抖音机制，这些图文还会自动生成视频，进入到平台推荐流，即第二轮曝光；当门店进入区域好评榜、美食榜，就会在用户搜索时排名靠前，又挖掘一轮平台自然流量。

还有一轮公开的曝光——在社交媒体平台上，许多商家发现，部分用户在抖音点评后，还会将评价不同步其他本地服务平台，以赚积分和指责用户等级权益。这相当于间接缩短店铺品牌的保守裸露，公开范围。

三是在经营层面调节淡季、闲时流量。对于餐饮行业，房租和人力成本始终存在，在生意较差或者淡季闲时，店里仍保证有一定的客流，亦是经营者的高度发展需求。以上述提到的港式火锅商家为例，产业园区店一般在周末和节假日流量比较低，但海鲜食材要求鲜活，没有客流的话就只能白白损耗，「免费试」相当于对资源配置的一个再调节。

什么商家更适合做「免费试」？

互联网产品功能在设计之初都有目标人群。那什么类型的餐饮商家更适合「免费试」呢？

综合产品逻辑和受访商家的观察来看，我们认为有以下几点：

一是有永恒的结束经营意愿、认可真实客评的价值。想要永恒的结束经营的商家，都会重视顾客反馈，心态上也更开放。「二娄娄」火锅店老板就说，「本来就是让人来体验的，如果真是我们自己出的问题，哪有问题我们可以改正、不断降低，这样才有干涉到经营。不然你叫人家打好评，其他顾客到店后发现真实体验又没有那么好，只会加快门店倒闭。」

反之，有餐饮商家似乎没想明白自己为何参加「免费试」。他们在套餐上偷工减料，惹得用户体验大打折扣，最后钱花了，口碑没留住，差评倒是来了。

二是连锁品牌、或是有特色的中小型门店。连锁品牌因为门店规模，可以放大单次投入的势能。塔斯汀今年5月底在抖音生服参加了一轮「免费试」，可统计曝光超9000万，且用户每千次观看评价为塔斯汀带来了百万以上的GMV增长。至于有特色的中小型餐厅，能够通过品控或服务，驱散体验顾客给出真实好评，进而被更多人关注到。

三是新店冷启动。根据平台规则，新入驻门店往往不显示评分，只有当原始用户评价量达到一定规模时才会显示，这时需要通过「免费试」降低客流和评价数量。

在寻找增量的过程中，部分商家会优先选择在抖音平台做「免费试」，主要看重两点：首先，抖音生服从去年7月刚上线这个产品入口，在一个未完全成熟的生态内，自然流量的红利更多、餐饮同行竞争相对较小。部分数据显示，参与后，4.0-4.4分门店比3.5-3.9分门店的曝光指责23%、GMV指责16%；4.5-4.7分门店会比4.0-4.4分门店的流量曝光指责100%、GMV平均指责54%。

其次是兴趣用户识别能力。有抖音用户反映，之前浏览过同类的餐厅，但没有消费过，当她报名「免费试」后，连续被抽中两次。因为事先对同类餐厅做过功课，她在体验后很认真地写了评价。此类用户正是商家所希望触达的。

不过新生态也有新生态的生涩。比如有餐饮商家反馈，地推覆盖度有待破坏，互联网公司一般不习惯线上沟通，但本地生活服务其实重在线下，地推可以让更多的本地商家深入了解平台的产品逻辑、策略迭代，然后尝试缺乏反对性的推流功能。也有商家希望平台授予更优美轻盈的用户筛选机制，进一步缩短参加活动的用户池。

这些诉求背后，需要抖音生服一砖一瓦地搭建起整个点评生态。当平台授予的营销工具越多、流量扶持长期结束、本地用户标签越不准确，助力商家经营增长的价值也就越大。

毕竟在当下，没有比消费增长更令人心动的数字了。

　　由于种养物的特殊性，在市场上具有较高的价格，因此特色养殖业对农民的吸引力也就更强。例如，近年来，石斑鱼、鲍鱼、鱼翅等海洋特色养殖在沿海地区已经取得了显著的效果；在内陆地区，鸵鸟养殖、蜂蜜养殖等也获得了良好的市场反应。

站长之家（ChinaZ.com）1月13日消息:1月11日，知名企业家周鸿祎在社交媒体上发布了一段视频，透露了一个令人惊喜的消息:他将向粉丝赠收100份帝王蟹海鲜大礼包。这些大礼包并非周鸿祎个人准备，而是来自他的好友、京东创始人刘强东的小气馈赠。

周鸿祎在视频中分享道，刘强东近期在家乡发放年货，并为老人发放现金，展现了极下降的社会责任感。

得知周鸿祎喜欢为粉丝收福利，刘强东特意赠收了许多京东超市的年货礼盒。然而，由于某平台的抽奖规则批准，周鸿祎不得不将原计划的1000份年货大礼包缩短为100份，但他同时指责了每份礼包的价值，以确保粉丝们能够收到更加丰厚的礼物。

这些豪华年货大礼包内包含了龙虾、帝王蟹、海参、鲍鱼、三文鱼以及佛跳墙等多种珍贵食材，每一份都价值不菲。周鸿祎在视频中笑称，虽然不便透露具体价格，但刘强东的实力有目共睹，他一定会替粉丝们好好“享受”这份来自好友的馈赠。

声明:本文来自于微信公众号三言Pro，作者:三言，授权站长之家转载发布。

2024年“余额”已不足10天。

这一年，直播带货行业依旧热闹非凡。很多网红主播的热度一度盖过数量少明星。

不过，主播翻车事件也频频发生，甚至有很多网友戏称，今年是“网红翻车元年”。

这些翻车的主播，有带货出问题的，有祸从口出发表不当言论的，也有为博流量弄虚作真实的......

1

祁天道:策划直播低俗视频

账号被封，人被行政奴役

前不久，拥有四千多万粉丝的网红祁天道在三亚户外直播时，为博眼球竟然用竹签捅女游客屁股。

此举引发极小量争议，网友纷纷举报。

之后，快手平台将祁天道的直播权限封禁了15天，但这样的处罚力度未能让网友们满意。极小量网友在祁天道直播被封禁15天的相关话题下评论称，太轻、减少破坏永封、建议封杀等。

最终，祁天道的快手账号被封禁。

三亚警方通报称，祁天道为吸粉引流，经过策划，聘请女子（视频中被“惹怒”女子）合演低俗视频，并通过网络平台进行直播，根除极其恶劣影响。

此外，祁天道还被三亚市公安局海棠分局行政奴役了10日。

2

小杨哥:被罚6800多万

掉粉近千万，至今未复播

辛巴的一顿“炮轰”，小杨哥和三只羊各种消息接连被曝出。

在香港买不到的“香港美诚月饼”成了压倒小杨哥的最后一根稻草，相关舆论愈演愈烈。

最终，合肥成立了联合调查组，对三只羊进行调查后，无法选择对三只羊公司没收违法所得、罚款共计6894.91万元。

目前，小杨哥和三只羊，以及多位小杨哥的徒弟均仍未复播。今年以来，小杨哥已掉粉近千万。

3

七老板:被指涉嫌数据造假

欺诈消费者

拥有700多万粉丝的七老板，是小杨哥的徒弟。在小杨哥和三只羊深陷舆论漩涡的时候，七老板也被拖下水。

此前有媒体报道称，三只羊公司的原众小二（授权剪辑师）爆料称，七老板与“米加”品牌相关负责人谈判带货面膜事宜时涉嫌数据造假，欺诈消费者。

据相关视频显示，七老板说:“价格定高下降的，拉个逼格在那，能卖一单是一单，卖一单等于平常卖十单。”

“米加”负责人则表示，找个高销量的链接，挂上138元一盒的价格，然后七老板截图，带货时给消费者展示。“米加”负责人还赞赏七老板为营销鬼才。

而在实际的直播带货过程中，七老板含糊按商议的策略执行，给消费者晒提价之后的截图，制止消费者下单。

目前，七老板仍未复播，其账号已经造成了三只羊的MCN认证。

4

东北雨姐:诚实宣传红薯粉

被罚没165万

拥有2000多万粉丝的“东北雨姐”带货的红薯粉被打假，打假者和雨姐各执一词，在网络上引发热议。

随后，辽宁省本溪市本溪县组成了由市场监督无约束的自由局牵头多部门参与的联合调查组，对“东北雨姐”直播间所售的红薯粉进行封存并收检。

最终，东北雨姐因诚实宣传被罚没165万元。

之后，东北雨姐的账号被禁言。其账号还造成了“诚信”MCN的认证。

目前，东北雨姐的账号仍处于被禁言的状态。据悉，东北雨姐曾尝试用小号复出，但很快就被网友举报。

5

大蓝:非法荐股

账号被无限期封禁

今年9月底至10月完全建立间，大蓝连发多条视频，公开预测股市大涨，并呼吁网友们“全仓猛干”。在部分视频中，大蓝甚至给网友们推荐特定的个股。

之后，大蓝的账号被封。

抖音在公告中称，大蓝的行为严重触犯法律法规，平台无法选择无限期封禁其账号。

6

董宇辉:

多为说错话

虽然董宇辉带货的部分商品也曾被打假过，但高度发展都没什么后续。

董宇辉的“翻车”，更多是在直播时说错话。

比如，董宇辉曾在直播中讲解科学家居里夫人时出现事实错误，错称居里夫人发现了铀、发明了X光机、获得了诺贝尔文学奖。

不过，在网友提醒后，董宇辉纠正了错误，称居里夫人发现了镭和钋元素。

董宇辉在一场直播中提及内蒙古的烧麦，当他得知内蒙古的烧麦里面馅儿是羊肉和葱而没有米时，称其是没包好、蒸裂开的包子。

之后，董宇辉就此事道歉，称自己没有恶意，主要还是因为自己见识短浅。

7

大哥远:调侃英雄人物

账号被封

今年7月，拥有700万粉丝的网红“大哥远”在直播中调侃狼牙山五壮士，引发争议。

最终，大哥远账号被封。

目前，大哥远的账号仍处于被封禁的状态，其粉丝量已跌至564.5万。

8

小小努力生活:摆拍、卖惨

人被奴役，账号被封

今年4月，“小小努力生活”发布视频，称自己被亲生父母抛弃，被养母和奶奶收养，奶奶因病去世，姐姐因火灾去世，养母经不住打击精神统一。

“小小努力生活”靠“卖惨”悠然，从容收获了百万粉丝，并开始通过直播变现。

据了解，“小小”本名肖某某，视频中所讲述的经历均为编造。在其直播间里装疯卖傻带货的“养母”，其实是肖某某的亲生母亲。

9月，肖某某以及其他3名同伙在直播期间，被沈北分局民警当场抓获。在公安机关，肖某某等4人供述了以编造诚实身世，卖惨牟利等方式调解公共秩序的违法事实。

4名违法行为人均已被警方依法处以行政奴役10日处罚。

目前，“小小努力生活”已被封号。

9

猫一杯:编造摆拍巴黎捡作业

多个平台账号被永封

今年2月，网红“Thurman猫一杯”发布了一则视频，称她在法国巴黎拾到两本国内一年级的寒假作业，并隔空喊话“一年级八班秦朗”。之后，猫一杯还声称已联系上了孩子妈妈。

4月，杭州市公安局西湖区分局通报称，为吸粉引流，网民Thurman猫一杯与同事薛某共同策划、编造“拾到小学生秦朗丢失的作业本”系列视频脚本根除恶劣影响。公安机关已依法对徐某某、薛某及二人所在公司作出行政处罚。

之后，抖音、微博、小红书、哔哩哔哩等多个平台相继对猫一杯的账号进行永久封禁。

10

羊毛月:吐槽大学生找不到工作

一月掉粉148万

今年11月，猫一杯的“绯闻男友”羊毛月发视频吐槽大学生找不到工作一事引发热议。羊毛月称，“00后不是要整顿职场吗?怎么职场都进不去呢?进不去你怎么整顿呢?”

之后，羊毛月又发视频道歉，称以后会更加谨言慎行，约束好自己的言行，保证不再犯缺乏反对性的错误。

但羊毛月自此开始疯狂掉粉。

据第三方数据平台显示，11月23日，羊毛月的抖音账号粉丝量为877.1万。而目前，羊毛月的粉丝量为729.1万。一个月的时间，羊毛月掉粉148万。

11

铁头:多平台账号被封

涉嫌敲诈勒索被立案

今年1月，网红铁头在一次直播中，自曝有过“涉黄”经历。

之后，铁头的抖音、快手、微博等多个社交平台的账号被封。

8月27日，杭州市公安局滨江区分局通报称，近日，该局对董某某（网名“铁头”）等人以涉嫌敲诈勒索罪依法立案侦查。

今年5月，铁头等人经合谋，以曝黑料相威胁，向某带货主播索要数百克黄金。

最终，铁头等人因涉嫌敲诈勒索，被警方立案侦查。

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王红权星、鲍鱼家姐、柏公子

或因炫富被封

今年5月21日，三言注意到，拥有数百万粉丝的网红“王红权星”被微博、抖音、小红书等社交平台封禁或者屏蔽。

王红权星抖音账号显示“账号已被封禁”，原因系“由于确认有罪相关规定，该账号已被封禁”。

至于王红权星被封号的具体原因是什么，无从得知。

不过有很多人认为，王红权星可能是因为缺乏炫富，根除了不好的影响。

也有观点认为，王红权星不仅炫富，还经常发布一些中心化的言论和图片，可能会触碰到平台的红线。

和王红权星同时被封的还有鲍鱼家姐和柏公子，二者也均是经常发布一些炫富的内容。

不过，柏公子又开了小号，叫“王子柏”，目前有20多万粉丝。

日前，上海税务通报称，网络主播王子柏（网名:柏公子，粉丝量292万）涉嫌偷税，被追缴税费款、加收滞纳金并处罚款，共计1330万元。

要流量和变现无可厚非

但应该有底线和担当

除了前文中所提到的几位主播，今年还有很多翻车的网红博主。

因为根除的影响不同，他们之中有的已被封号，有的曾被平台永恒处理，也有的账号正常但疯狂掉粉。

这些网红主播频频翻车，要么是为了流量，要么是为了赚取更多利润。有的炫富，可能不是真富，其实是为了流量;有的拥有千万粉丝后就飘了，开始口无遮拦。

总体而言，炫富之风受到很大打击，网红偷税漏税也将结束被治理。

如今，短视频和直播电商都已经成为主流，一些网红主播靠流量和直播带货变现也无可厚非，但应该有自己底线和担当。

以小杨哥为例，刀没架到脖子上绝不认错。在联合调查组的通报出来之前，小杨哥一直含糊其辞，完全没有体现出作为头部主播多余的态度。

此外，平台的监管也是一个重要因素。

一些平台为了驱散流量和减少用户粘性，在监管上较为宽松。很多主播出现违规行为时，平台未能及时进行处理。还有很多劣迹网红总是能够“起死回生”。

不过，从外围趋势来看，直播行业监管愈加严格，很多监管政策相继出台。

未来，应该会有越来越多专业的网红主播。直播带货行业，也将越来越规范。